Partenerii reformatori 30/50 Regula eficienței DTC

(Jim Hao) (9 noiembrie 2020)

În ani de muncă cu companii DTC care vândeau totul, de la lentile de contact la lenjerie de pat până la medicamente pentru căderea părului, îmbrăcăminte de seară și mese pregătite, am observat un model în jurul economiei unitare care se corelează cu o creștere eficientă. Îi spunem Regula partenerilor de reformă 30/50 Regula eficienței DTC , sau pe scurt, Regula 30/50 .

30 se referă la dolari din profitul brut net de CAC la prima comandă. 50 se referă la dolarii cumulativi ai profitului brut net de CAC în primul an. Companiile care realizează un profit brut de 30 USD net de CAC la prima comandă și urmează acest lucru cu un profit brut cumulat de 50 USD net de CAC în primul an sunt bine poziționate pentru o creștere rapidă și eficientă.

Atâta timp cât companiile se apropie la regula 30/50, păstrați-vă cheltuielile generale (consultați postarea pe ( utilizând agenții externe )) și ciclul fondului lor de rulment strânse (vezi postarea pe ( ciclul fondului de rulment )), pot conduce o companie DTC eficientă în creștere rapidă, cu o nevoie relativ mică pentru capitalul exterior.

Este important să rețineți că nu orice companie excelentă ajunge la aceste praguri, mai ales foarte devreme când nu au o scară prea mare pentru a-și maximiza marjele, dar sunt figuri aspiraționale bune precum Regula 40 este pentru companiile software mature.

Aceasta este o analiză pe care o desfășurăm pe fiecare companie DTC pe care o evaluăm și am vrut să împărtășim atât metodologia, cât și un link către Reformation Partners 30/50 Rule Google Sheet Calculator . Introduceți pur și simplu peste celulele evidențiate roșu, iar foaia se va calcula automat.

În afară de calcularea regulii 30/50, calculatorul poate fi folosit și invers pentru a determina plicul CAC, de ex. cât de mare poate ajunge CAC pe baza obiectivelor de rambursare (CAC mai mare înseamnă o rambursare mai lungă). Acest lucru vă poate ajuta să informați unde să setați o limită CAC pe Facebook Ad Manager.

Calculatorul necesită doar patru intrări: AOV inițial, GM complet încărcat, CAC amestecat și o curbă lunară de repetare a cohortei în primul an. Mulți dintre cititorii noștri vor ști ce să introducă, dar, pentru claritate, am definit termenii de mai jos.

Valoarea medie inițială a comenzii: Luați valoarea totală în dolari a tuturor comenzilor pentru prima dată împărțită la numărul total de comenzi pentru prima dată. Asigurați-vă că numărați mai multe articole în aceeași ordine ca o singură comandă. Nu faceți AOV general, deoarece vă poate distorsiona matematica CAC și orice creștere sau scădere a AOV în timp va fi oricum capturată separat în curba de repetare a dolarului.

Marjă brută încărcată complet: Includeți toate costurile variabile, inclusiv forța de muncă, satisfacerea clienților și taxele de procesare a cardului de credit. Dacă aveți dubii, puneți-l în costuri variabile. Nu executați această analiză doar cu marja dvs. de produs. Ideea este de a stabili profitul net variabil în raport cu cheltuielile dvs. fixe.

CAC amestecat: Ia toate cheltuieli variabile de marketing și împărțire la toți clienții noi dobândiți, inclusiv în mod organic sau de pe Facebook (nu luați valoarea CAC plătită a Facebook pe față). O parte din cheltuielile dvs. vor fi inevitabil pentru reabilitarea clienților existenți, dar este bine pentru această analiză. Atribuirea și direcționarea sunt dificile.

Curbă lunară ponderată medie curbă de repetare a dolarului: și ia ceva de lucru. De obicei, accesez datele brute Shopify și elaborez manual fișierul de date pentru a-mi oferi o rată medie ponderată lunară de repetare a cohortei. Mai recent, am descoperit instrumente precum Lifetimely și Glew.io în Shopify App Store care automatizează aceasta în întregime. Aș recomanda să obțineți una dintre acestea, deoarece aceasta este o analiză importantă pentru a rula tot timpul pentru a determina LTV (dezvăluire: eu nu sunt investitor în altele decât Shopify, acesta nu este un anunț, îmi place doar lor instrumente) .

Câteva note despre calcularea LTV și a valorilor conexe, cum ar fi rambursarea CAC și LTV / CAC:

  • Pentru analiza noastră de rambursare LTV și CAC, folosim o rată medie ponderată de repetare a cohortei care arată ca o curbă în loc de o rată lunară de repetare lunară cum este prezentată în tabloul de bord Shopify standard. Curba este mai precisă decât extrapolarea liniei drepte pentru analizele de rambursare LTV și CAC.
  • Vizualizarea cohortei este, de asemenea, mai utilă, deoarece arată ce clienți contribuie la care comenzi la un moment dat. În acest fel, puteți urmări anumite campanii de achiziție sau păstrare, sau chiar variații ale produsului între cohorte.
  • Nu tindem să privim prea mult raportul LTV / CAC ca valoare, deoarece se bazează pe prea multe ipoteze în afara anului pentru o companie în stadiu incipient. Mai multe despre acest subiect în postarea noastră despre motivul ( Rambursarea CAC este o valoare mai bună decât raportul LTV / CAC ).
  • Ultima notă privind metodologia: nu confundați veniturile pe viață (LTR) cu valoarea pe viață (LTV = LTR * GM). LTV are nevoie de factorul de marjă brută pentru a-și da seama în mod corespunzător când sunteți rambursat pe CAC și cât să cheltuiți pe CAC. Dacă utilizați LTR în loc de LTV, riscați să exagerați rentabilitatea cheltuielilor de marketing.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *