A reformációs partnerek 30/50-es hibakód-hatékonysági szabálya

(Jim Hao) (2020. november 9.)

Évek óta dolgozik a DTC-társaságokkal, a kontaktlencsétől kezdve az ágyneműn át a hajhullás elleni gyógyszerekig, estélyi ruhák és elkészített ételek esetében észleltük az egységgazdaságtan körüli mintát, amely összefügg a hatékony növekedéssel. Úgy hívjuk, hogy A Reformációs Partnerek 30/50-es hibakód-szabálya , vagy röviden A 30/50 szabály .

A 30 a bruttó nyereség dollárját jelenti a CAC nélkül, első megrendelés esetén. Az 50 a CAC nélküli bruttó nyereség összesített dollárára vonatkozik az első évben. Azok a vállalatok, amelyek az első megrendelés után 30 dolláros bruttó nyereséget kapnak a CAC nélkül, és ezt követik az első évben 50 dolláros összesített bruttó nyereséggel, a CAC nélkül, jó helyzetben vannak a gyors és hatékony növekedés érdekében.

Mindaddig, amíg a vállalatok közel állnak egymáshoz a 30/50-es szabályhoz, tartsa alacsonyan a rezsijüket (lásd a ( bejegyzést a külső ügynökségek felhasználásával )) és a forgótőke-ciklust szoros (lásd a ( forgótőke-ciklus ) bejegyzést), gyorsan növekvő, hatékony DTC-vállalatot működtethetnek, viszonylag kevés szükséglet mellett

Fontos megjegyezni, hogy nem minden nagyvállalat jut el ezekhez a küszöbökhöz, különösen nagyon korán, amikor nincs sok skálájuk a fedezet maximalizálásához, de jó törekvési adatok, mint például A 40. szabály az érett szoftvercégekre vonatkozik.

Ez egy elemzés, amelyet minden általunk kiértékelt DTC-társaságnál lefuttatunk, és meg akartuk osztani mind a módszertant, mind a A reformációs partnerek 30/50 szabályos Google-számológép . Egyszerűen írja be a piros kiemelt cellákat, és a lap automatikusan kiszámítja.

A 30/50 szabály kiszámításán kívül a számológép fordított irányban is használható a CAC boríték meghatározásához, pl. milyen magas lehet a CAC a megtérülési célok alapján (a magasabb CAC hosszabb megtérülést jelent). Ez segíthet abban, hogy hol állítson be CAC-korlátot a Facebook Ad Manager-ben.

A számológépnek csak négy bemenetre van szüksége: Kezdeti AOV, teljesen feltöltött GM, kevert CAC és egy első havi kohorsz ismétlődési görbe. Sok olvasónk tudja, mit kell bevinni, de az érthetőség kedvéért az alábbiakban definiáltam a kifejezéseket.

Kezdeti átlagos rendelési érték: Vegye fel az összes első megrendelés teljes dollárértékét elosztva az első megrendelések teljes számával. Győződjön meg arról, hogy több elemet ugyanabban a sorrendben számlál, mint egy rendelést. Ne végezzen általános AOV-t, mert ez torzíthatja a CAC matematikáját, és az AOV időbeli emelkedése vagy csökkenése külön-külön rögzítésre kerül a dollár ismétlődési görbéjében.

Teljesen terhelt bruttó fedezet: Tartalmazza az összes változó költséget, beleértve a munkaerőt, az ügyfelek teljesítését és a hitelkártya-feldolgozási díjakat. Ha kétségei vannak, tegye változó költségekbe. Ne futtassa ezt az elemzést csak a termék árrésszel. Az ötlet az, hogy a változó nettó nyereséget a fix általános költséghez viszonyítsa.

Vegyes CAC: Vegyen el mindent változó marketingköltségek, és ossza el az összes megszerzett új ügyféllel, beleértve organikusan vagy a Facebookon kívül (ne vegye szemügyre a Facebook fizetett CAC mutatóját). Kiadásainak egy része elkerülhetetlenül a meglévő ügyfelek visszaszerzésére fog fordulni, de ez az elemzés jól áll. A hozzárendelés és a célzás nehéz.

Havi kohortával súlyozott átlagos dollárismétlési görbe: Ez egy falat. és vesz némi munkát. Általában belépek a Shopify nyers adataiba, és manuálisan megtervezem az adatfájlt, hogy megkapja a havi kohorsz ismételt súlyozott átlagát. Újabban olyan eszközöket fedeztem fel, mint Lifetimely és Glew.io a Shopify App Store-ban, amely automatizálja ezt teljesen. Javaslom ezek beszerzését, mivel ez egy fontos elemzés, amelyet állandóan futtatunk az LTV meghatározásához (nyilvánosságra hozatal: a Shopify-on kívül nem vagyok befektető ezekben, ez nem hirdetés, csak tetszik nekik eszközök) .

Néhány megjegyzés az LTV és a kapcsolódó mutatók, például a CAC megtérülés és az LTV / CAC kiszámításához:

  • Az LTV és a CAC megtérülés elemzéséhez használjuk súlyozott átlagos kohorsz ismétlődési arány, amely görbének tűnik, nem pedig a havi összesített ismétlési arány helyett, mint ami a szokásos Shopify irányítópulton látható. A görbe pontosabb, mint az egyenes vonalú extrapoláció az LTV és a CAC megtérülési elemzéseihez.
  • A kohorsz nézet azért is hasznosabb, mert megmutatja, hogy mely ügyfelek mely megrendelésekhez járulnak hozzá egy adott időpontban. Így nyomon követheti az egyes akvizíciós vagy megtartási kampányokat, vagy akár a termékcsoportok közötti termékeltéréseket.
  • Hajlamosak vagyunk nem túl sokat tekinteni az LTV / CAC arányra mint metrikára, mert túl sok az éven kívüli feltételezésen alapul. egy korai stádiumú társaság számára. További információ erről a témáról a miért bejegyzésünkben ( A CAC megtérülése jobb mutató, mint az LTV / CAC arány ).
  • Utolsó megjegyzés a módszertanról: ne tévessze össze az élettartam bevételét (LTR) az élettartam értékével (LTV = LTR * GM). Az LTV-nek a bruttó fedezeti tényezőre van szüksége ahhoz, hogy megfelelően megtudja, mikor fizetik vissza a CAC-t, és mennyit költsön a CAC-ra. Ha LTV-t használ LTV helyett, akkor fennáll annak a kockázata, hogy túlértékeli a marketingkiadások megtérülését.

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöltük