Uudistuskumppanit 30/50 DTC-tehokkuussääntö

(Jim Hao) (9. marraskuuta 2020)

Vuosina työskennellyt DTC-yhtiöiden kanssa, jotka myyvät kaikkea piilolinsseistä lakanoihin ja hiustenlähtöön, iltapuvut ja valmisateriat, huomasimme yksikkötalouden ympärillä olevan mallin, joka korreloi tehokkaan kasvun kanssa. Kutsumme sitä Uskonpuhdistuskumppanien 30/50 DTC-tehokkuuden sääntö tai lyhyesti sanottuna 30/50 sääntö .

30 viittaa ensimmäisen tilauksen bruttotulojen dollareihin ilman CAC: ta. 50 viittaa kumulatiivisiin dollareihin bruttovoitosta ilman CAC: ää ensimmäisen vuoden aikana. Yritykset, jotka saavuttavat 30 dollarin bruttovoiton ilman CAC: ta ensimmäisestä tilauksesta ja seuraavat sitä 50 dollarin kumulatiivisen bruttovoiton nettona CAC ensimmäisen vuoden aikana, ovat hyvässä asemassa nopeaan ja tehokkaaseen kasvuun.

Niin kauan kuin yritykset lähestyvät 30/50 -sääntöön, pitää yleiskustannuksensa vähäisenä (katso viesti ( ulkopuolisten virastojen hyödyntämisellä ) ja käyttöpääoman kierrosta tiukka (katso viesti ( käyttöpääoman kierros )), he voivat johtaa nopeasti kasvavaa, tehokasta vikakoodia yritystä, jolla on suhteellisen vähän tarvetta ulkopuoliselle pääomalle.

On tärkeää huomata, että kaikki suuret yritykset eivät pääse näille kynnyksille, varsinkaan varhaisessa vaiheessa, kun niillä ei ole paljon mittakaavaa marginaaliensa maksimoimiseksi, mutta he ovat hyviä pyrkimyksiä lukea Sääntö 40 on tarkoitettu aikuisille ohjelmistoyrityksille.

Tämä on analyysi, jonka teemme jokaiselle arvioidulle DTC-yritykselle, ja halusimme jakaa sekä metodologian että linkin Uskonpuhdistuskumppanien 30/50 säännön Google-taulukolaskin . Syötä vain punaiset korostetut solut ja taulukko laskee automaattisesti.

30/50 -säännön laskemisen lisäksi laskinta voidaan käyttää myös päinvastaisessa järjestyksessä määrittämään CAC-kirjekuori, esim. kuinka korkea CAC voi nousta takaisinmaksutavoitteiden perusteella (korkeampi CAC tarkoittaa pidempää takaisinmaksua). Tämä voi auttaa selvittämään, mihin CAC-raja asetetaan Facebook-mainoshallinnassa.

Laskin vaatii vain neljä syötettä: alustava AOV, täysin ladattu GM, sekoitettu CAC ja ensimmäisen vuoden kuukausittainen kohortin toistokäyrä. Monet lukijamme tietävät mitä syötetään, mutta selkeyden vuoksi olen määritellyt alla olevat termit.

Alkuperäinen keskimääräinen tilausarvo: Lasketaan kaikkien ensimmäisten tilausten dollariarvo jaettuna ensimmäisten tilausten kokonaismäärällä. Muista laskea useita kohteita samassa järjestyksessä kuin yksi tilaus. Älä tee yleistä AOV: ää, koska se saattaa vääristää CAC-matematiikkaasi, ja AOV: n nousu tai lasku ajan mittaan tallennetaan joka tapauksessa erikseen dollarin toistokäyrässä.

Täysin ladattu bruttomarginaali: Sisällytä kaikki muuttuvat kustannukset, mukaan lukien työvoima, maksaminen asiakkaille ja luottokortin käsittelymaksut. Jos olet epävarma, laita se muuttuviin kustannuksiin. Älä suorita tätä analyysia vain tuotemarginaalilla. Ajatuksena on asettaa muuttuva nettotulos kiinteään yleiskustannukseen.

Sekoitettu sertti: Ota kaikki vaihtelevat markkinointikulut ja jaa kaikki hankitut uudet asiakkaat, mukaan lukien orgaanisesti tai Facebookin ulkopuolella (älä ota Facebookin maksettua CAC-mittaria kasvoille). Osa kulutustasi väistämättä menee nykyisten asiakkaiden hankkimiseen, mutta tämä on hieno tässä analyysissä. Nimeäminen ja kohdistaminen on vaikeaa.

Kuukauden kohortin painotettu keskimääräinen dollarin toistokäyrä: Tämä on suupala ja vie töitä. Menen yleensä Shopify-raakatietoihin ja suunnittelen datatiedoston manuaalisesti, jotta saisin painotetun keskimääräisen kuukausittaisen kohortin toistonopeuden. Viime aikoina olen löytänyt työkaluja, kuten Lifetimely ja Glew.io Shopify App Storessa, joka automatisoi tämä kokonaan. Suosittelen hankkimaan yhden näistä, koska tämä on tärkeä analyysi, joka suoritetaan koko ajan LTV: n määrittämiseksi (paljastus: En ole sijoittaja näihin muihin kuin Shopify, tämä ei ole mainos, pidän vain heidän työkalut) .

Muutama huomautus LTV: n laskemisesta ja siihen liittyvistä tiedoista, kuten CAC-takaisinmaksu ja LTV / CAC:

  • Käytämme LTV- ja CAC-takaisinmaksuanalyyseissämme painotettu keskimääräinen kohortin toistotaajuus, joka näyttää käyrältä rullatun kuukausittaisen toistosuhteen sijaan, kuten normaalissa Shopify-hallintapaneelissa näkyy. Käyrä on tarkempi kuin suoraviivainen ekstrapolointi LTV- ja CAC-takaisinmaksuanalyyseille.
  • Kohortinäkymä on myös hyödyllisempi, koska se osoittaa, mitkä asiakkaat osallistuvat millä tahansa tilauksella. Näin voit seurata tiettyjä hankinta- tai säilyttämiskampanjoita tai jopa tuoterajoituksia kohorttien välillä.
  • Emme yleensä tarkastele paljon LTV / CAC-suhdetta mittarina, koska se perustuu liian moniin vuoden ulkopuolisiin oletuksiin. varhaisen vaiheen yritykselle. Lisää tästä aiheesta postituksessamme miksi ( CAC-takaisinmaksu on parempi metriikka kuin LTV / CAC-suhde ).
  • Viimeinen huomautus metodologiasta: älä sekoita elinikäistä tuottoa (LTR) elinikäiseen arvoon (LTV = LTR * GM). LTV tarvitsee myyntikatekertoimen selvittääkseen oikein, milloin sinulle maksetaan takaisin CAC ja kuinka paljon CAC: lle. Jos käytät LTR: tä LTV: n sijaan, sinulla on riski ylittää markkinointikulut.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *