Por qué el boca a boca es tan importante para autónomos / contratistas

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Recientemente, hice esta pregunta en un grupo en línea de autónomos / contratistas / consultores:

¿Cuál es su mayor problema en la búsqueda de contratos?

Obtuve varias respuestas muy interesantes, pero todas se redujeron a:

… encontrar contratos es la parte difícil y, en general, la salsa secreta.

Y:

… la mayoría de los proyectos han sido «referencias».

¿Por qué los contratos son tan difíciles de encontrar? ¿Por qué los proyectos a menudo se ganan a través de referencias? Si se encuentra haciendo estas preguntas, puede valer la pena tomarse un tiempo para comprender las razones detrás de estas verdades ancestrales en lugar de intentar para seguir enfoques no probados para encontrar nuevos clientes. Es posible que a veces tengas suerte con la divulgación en frío, pero creo que las presentaciones cálidas siempre son mejores.

Se trata de a quién conoces

Primero, veamos por qué los proyectos de calidad son difíciles de encontrar.

Hablamos sobre búsqueda de clientes potenciales independientes / contratistas en una edición anterior del boletín. En él, discutimos los méritos e inconvenientes de las fuentes de leads, como excolegas, comunidades, redes de talentos y bolsas de trabajo. En general, es bien sabido que los mejores clientes potenciales provienen de personas que ya conoces. Tienen pruebas sociales para confiar en ti y / o en ti Es posible que ya haya causado una buena impresión en el pasado para merecer esa confianza.

Desarrollar la confianza y construir la reputación para ganarla lleva muchos años. Las relaciones comienzan años antes de que empieces a trabajar por contrato , por lo que no es de extrañar que, para la mayoría de nosotros, las referencias sean la fuente principal de clientes potenciales cuando comenzamos a contratar.

Las referencias a menudo provienen de las redes que ha creado en el pasado. Pero no me refiero a la creación de redes por el hecho de crear redes: en el pasado asistí a eventos de la industria a través del trabajo y coleccioné tarjetas de presentación, pero nunca se han convertido en relaciones duraderas. A menos que el evento esté organizado para contrataciones, el enfoque también puede carecer de dirección y puede ser una pérdida de tiempo.

En cambio, me pareció mucho más útil conectarse y tener interacciones genuinas con personas . Aquí hay algunas cosas que han llevado a relaciones muy buenas con personas y comunidades en el pasado:

  • Generosidad: Ayude a la gente sin pedir nada a cambio
  • Autenticidad: Interésese genuinamente en lo que hacen (supongo que estás entre una multitud que estás disfrutando)
  • El mejor en su clase: Excel en lo que hace, sea profesional, trabaje duro y el resto seguirá
  • Explore : Realiza diferentes tipos de trabajo, únete a diferentes comunidades; variar las cosas hace que las cosas sean más divertidas, pero también es posible que conozcas personas con las que te mantendrás en contacto a largo plazo
  • No siempre funciona: Pasar el rato, divertirse, mantenerse en contacto

Este tipo de cosas tardan años en desarrollarse. Por lo tanto, si está pensando en contratar o recién comenzar, comprenda que la confianza no aparece de la noche a la mañana. Los proyectos comienzan a encontrar un camino hacia usted cuando invirtió en relaciones en el pasado.

El boca a boca como prueba social para contratar

En segundo lugar, ¿qué papel juegan los referidos para asegurar un proyecto?

En el otro lado de la mesa, tenemos personas que contratan autónomos / contratistas. En una conversación reciente, aprendí de un gerente de contratación cómo evalúa regularmente a los autónomos / contratistas. Estas fueron algunas de las cualidades que buscó:

  1. Experiencia en el dominio
  2. Experiencia con tecnología no convencional (React.js es la corriente principal)
  3. Evidencia de cualidades de liderazgo
  4. Experiencia con requisitos extremos (sistemas de alto rendimiento , sistemas críticos para la seguridad, etc.)

Tómese un momento para pensar en cómo encontrarían evidencia de lo anterior. Si bien podrían confiar en su palabra para algunos de ellos ( experiencia con tecnología no convencional ) y evaluar su conocimiento en una entrevista, las referencias y la prueba social aumentarán enormemente su credibilidad. No es casualidad que se confíe tanto en el boca a boca.

¿Qué puede hacer para aumentar sus posibilidades de ser contratado?

  • Establezca relaciones genuinas a lo largo de los años, como se mencionó anteriormente.
  • Colóquese en función de sus puntos fuertes. Para cuando empiece a contratar / trabajar independientemente, es de esperar que sepa cuáles son sus puntos fuertes. Colóquese para pintarse con la mejor luz posible. Decir que puedes hacer React.js, Node.js, etc. no es suficiente. Si solía ser vicepresidente de ingeniería, eso muestra fuertes cualidades de liderazgo; si fue un líder de equipo, tal vez dirigió un equipo que utilizó una tecnología de nicho; Es posible que haya sido un director de tecnología o un director de tecnología de una startup y tenga experiencia con la contratación, la estrategia tecnológica y las iniciativas interorganizacionales (SEO, UX, etc.). Lo importante es comprender en qué es bueno, posicionarse para su nicho y dejar de posicionarse para los requisitos laborales mínimos. Tratar de ser todo no funciona, ya que los clientes tienen una idea específica de lo que necesitan (lea sobre Trabajos por hacer si está interesado). Una forma interesante en la que he visto a la gente posicionarse es ofreciendo un CTO-as-a-Service . Estos expertos tienen experiencias de CTO que utilizan para consultar sobre inquietudes de CTO.
  • Haga un trabajo increíble. Proporcione muy buena relación calidad-precio. Haga algo que requiera de un equipo de desarrollo offshore diez semanas en solo dos o menos. Con clientes nuevos, tenga un impacto temprano; pueden dar lugar a más trabajos. Que haya un entendimiento mutuo de que, si no está proporcionando valor, el cliente (o usted) puede rescindir en cualquier momento. Es justo para ambas partes y estará mejor si cada cliente que tiene puede dar una crítica entusiasta. Si su valor para el cliente comienza a desvanecerse y continúa proporcionando un valor limitado, eso es lo que recordarán.
  • Obtenga referencias / testimonios por escrito , si puede. Los clientes que estén contentos contigo siempre estarán felices de hablar bien de ti. Los clientes potenciales nunca escucharán sus elogios si nunca los ven o escuchan. Obtener referencias o testimonios puede ayudarlo a aumentar la credibilidad.

Conclusión

Encontrar trabajos independientes o por contrato y asegurarlos es difícil porque se necesitan años para desarrollar la confianza y las relaciones. Pero puede adelantarse a la curva temprano y aumentar sus posibilidades si comprende por qué el boca a boca es importante para encontrar y asegurar empleos.

Gracias

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